Diepe zakken en een lange adem: dit was (en is) nodig voor start-upsucces | NU

De nieuwe Netflix van de reisbranche; de Spotify van parfum; de Uber van de hondenuitlaatservice: veel jonge start-ups strooien met dit soort vergelijkingen. Ze nemen daarmee deze grote bedrijven, die iets meer dan tien jaar geleden niet eens bestonden, als voorbeeld. Maar wat zegt zo’n vergelijking, en wat kunnen ondernemers eigenlijk leren van de bedrijven die hen zo aanspreken?

Vaak wordt gedoeld op het platform dat ten grondslag ligt aan de service, zegt Wout Withagen. Hij begon samen met Joost Gielen Werkspot, een marktplaats waar vaklui in te huren zijn voor klussen in en rondom het huis. Samen met Gielen schreef hij ook het boek Bouw een succesvolle online marktplaats.

“Een voorwaarde van zo’n marktplaats is dat vraag aanbod aantrekt en vice versa. Mensen komen naar een bepaalde marktplaats voor het grootste aanbod, terwijl aanbieders naar de plek gaan met de meeste gebruikers”, stelt Withagen. Ook het gebrek aan eigen bezit maakt de ondernemingen succesvol, zegt hij. “Uber heeft geen taxi’s, Airbnb geen panden. Op die manier kan het platform enorm snel groeien, omdat ze geen geld uit hoeven te geven aan materie.”

Wat kunnen we verder leren van bestaande ondernemingen? Een greep uit de lessen die Withagen opdeed.

1. Blijf kritisch op je eigen idee

Wie een fantastisch plan denkt te hebben, doet er goed aan om dat te toetsen bij anderen. “Een veelgemaakte fout is dat je je vrienden, collega’s of partner vraagt. Maar grote kans dat die het leuk vinden.” Een idee is pas gevalideerd op het moment dat er écht een transactie op het platform tot stand komt van iemand die je niet kent.

Het is volgens Withagen van belang om je plan nog niet té ver uit te denken voordat je het online zet. “Je eerste plan is bij een marktplaats eigenlijk zelden het beste. Zodra het online staat, begint het pas.”

Bij platform Peerby ging dat bijvoorbeeld mis. Er werd te lang ingezet op het lenen van spullen van de buren. “Daar valt gewoon bijna geen geld aan te verdienen. Nu kun je er spullen huren en verhuren, dat lijkt een goed verdienmodel. Maar daar heeft het bedrijf lang naar gezocht.”

2. Het is een kwestie van de lange adem (en diepe zakken)

Bij het vele experimenteren hoort een behoorlijke zak met geld, zegt Withagen. “Iedereen weet in een webwinkel het mandje rechts bovenin te vinden, maar op een marktplaats moet je testen hoe je het vliegwiel aan de praat krijgt.”

Belangrijk om over na te denken is het verdienmodel dat bij je bedrijf past. Gaan klanten een abonnement afsluiten of betalen ze per transactie?

Bij Werkspot, het bedrijf van Gielen en Withagen zelf, ging dat fout aan het begin: “We bouwden het platform rondom een abonnementsmodel. Toen we er een verdienmodel op basis van credits aan toe wilden voegen, bleek dat een hele klus. We hebben het wel gedaan, maar het halve platform moest technisch op de schop.”

3. Zorg handmatig voor de eerste klanten

Je platform staat live en je wilt het gaan testen. Maar waar zijn je klanten? Withagen benadrukt dat die allereerste orders vaak met de hand gematcht worden. “Je pakt de telefoon op en vraagt bijvoorbeeld of taxichauffeurs of huizeneigenaren zich aan willen melden bij je platform, met geld of opdrachten in het vooruitzicht.”

Thuisbezorgd had bij de start in 2000 weliswaar de klanten en de restaurants die aangesloten waren, maar restaurants waren nog niet ingesteld op de service. “Mensen bestelden via de website en Thuisbezorgd faxte de bestelling naar het restaurant. Daar bleven ze dan in het faxapparaat liggen.” Aan Thuisbezorgd de taak om achter de bestelling aan te bellen, zodat klanten hun eten daadwerkelijk kregen.

4. Zelfs de disruptor is uit te dagen

Zelfs de kleintjes worden groot. En met het groeien van een bedrijf, komen de problemen die grote bedrijven ook hadden. Withagen: “Marktplaatsen draaien om gemak, snelheid, kwaliteit, vertrouwen en transparantie. Naarmate bedrijven groter worden zie je problemen ontstaan op een of meerdere van die punten.”

Hij noemt Booking.com. “Daar gaat het nu mis op transparantie en vertrouwen, omdat hotels hoge commissies moeten betalen en klanten opgejaagd worden door meldingen dat het ‘de laatste hotelkamer’ is. Doordat het bedrijf nu steken laat vallen, is er ruimte voor anderen.”

Dat gat in de markt wordt opgevuld door Beterboeken.nl, dat transparantie biedt op precies die punten waar Booking.com tekortschiet: lage commissies en geen ‘namaakschaarste’. Het bedrijf haalde recentelijk 2 miljoen op met een crowdfundingactie. “Zo zie je dat zelfs de grootste speler uit te dagen is.”